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期待、追捧、失望、質(zhì)疑，中國SaaS行業(yè)激蕩十幾年，嘗遍了市場浮沉，如今潮水褪去，SaaS企業(yè)們到了見真章的時刻。

一開始，SaaS行業(yè)被人們寄予厚望?；ヂ?lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展，數(shù)字化轉(zhuǎn)型的歷史進(jìn)程，似乎都注定了SaaS行業(yè)必將成為市場上的“香餑餑”。

【資料圖】

如今，SaaS企業(yè)讓人期待落空，大部分SaaS企業(yè)都還在虧損的泥潭中掙扎，能達(dá)到小規(guī)模盈虧平衡的就已是“人中龍鳳”，失望的情緒在行業(yè)內(nèi)蔓延。

當(dāng)前，聚水潭等多家SaaS企業(yè)正在赴港沖刺上市的路上，然而業(yè)內(nèi)另一種聲音卻將之置于尷尬地位——“中國需不需要SaaS？”。

這無情揭露了我國SaaS企業(yè)發(fā)展十余年來的困境，留存低，盈利難，以致于淪落到被資本嫌棄的地步。

打鐵還得自身硬，在復(fù)雜的外部環(huán)境面前，以營銷驅(qū)動，低價競爭搶市場的時代落幕了，無論獨立廠商還是背靠大廠的SaaS企業(yè)，都需要自己造血，商業(yè)化加速成為不可回避的任務(wù)。

發(fā)展多年，中國SaaS行業(yè)為何被市場冷落，又將走向何方？

01 資本退潮，迎來分化時刻

“眼看他起高樓，眼看他樓塌了”，這句話中充滿了無盡的惋惜，當(dāng)下，市場對中國SaaS也有了這種擔(dān)憂。

近幾年來，在數(shù)字經(jīng)濟(jì)、新基建及數(shù)字化轉(zhuǎn)型等趨勢下，中國云計算產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，SaaS的產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程也大大加快。

在2015年前后，資本以飽滿的熱情投入到To B市場，SaaS行業(yè)熱度一路走高，打造“中國版Salesforce”的呼聲不絕于耳，許多人認(rèn)為中國SaaS行業(yè)元年到來了。

但資本的熱情無法永遠(yuǎn)高亢，耐心會在等待中一點點消磨殆盡，隨著市場變化，仍有不少中國SaaS企業(yè)依賴營銷驅(qū)動，自我“造血”的能力依然不足，常年處于虧損狀態(tài)，面臨不小的獨自生存壓力。

高市值成為往日回憶，融資環(huán)境也逐步變差，近兩三年來，SaaS行業(yè)顯得無比落寞。

IT桔子數(shù)據(jù)顯示，2023年1-7月，SaaS行業(yè)投融資僅完成50筆，較2021年、2022年同期的153筆、120筆，呈斷崖式下降，投融資金額亦不可同日而語；金山辦公、金蝶國際、用友等上市公司的市值“跌跌不休”，其中容聯(lián)云的市值從最高峰時的90億美元跌破6000萬美元，被外界戲稱為“熔斷云”；背靠大廠如釘釘、企業(yè)微信等企業(yè)，也無法坐享其成，紛紛加快商業(yè)化的步伐。

今年以來，港股逆勢迎來了一波SaaS公司的上市潮，電商SaaS服務(wù)商聚水潭、電子發(fā)票服務(wù)商百望股份、財稅解決方案提供商慧算賬陸續(xù)向港交所提交上市申請。

但令人遺憾的是，這些公司無一例外都處于虧損的泥潭，“盈利難”“盈利模式有問題”等質(zhì)疑聲音依舊縈繞于前。

以典型公司聚水潭為例，招股書中提到，以2022年收入計，公司是國內(nèi)最大的電商SaaS ERP提供商，占據(jù)了20.7%的市場份額。其核心營收板塊電商SaaS，實現(xiàn)營收分別為2.55億元、3.74億元和4.57億元，虧損分別為3.64億元、2.54億元和5.07億元。同時，聚水潭表示，公司仍將持續(xù)虧損，短期內(nèi)無法實現(xiàn)盈利。

顯然，風(fēng)向正在發(fā)生改變，以往市場對SaaS企業(yè)產(chǎn)生了過高期望，燒錢買規(guī)模，意圖迅速催生行業(yè)巨頭，如今看來或許是揠苗助長。整個行業(yè)其實需要依靠自身競爭力驅(qū)動，打造一套健康的SaaS經(jīng)營模式，以產(chǎn)品和服務(wù)展開價值競爭，帶動行業(yè)向正確的方向進(jìn)發(fā)。

有觀點認(rèn)為，當(dāng)下是行業(yè)的分水嶺，最后會有80%的SaaS企業(yè)被淘汰，只有約20%的企業(yè)能存活下來。

確實，失去外力的幫助，SaaS企業(yè)們需要靠自身實力參與競爭，優(yōu)勝劣汰，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量過硬的企業(yè)將會順利發(fā)展，依靠營銷撐場面的企業(yè)則會被市場遺忘，SaaS行業(yè)迎來了分化時刻。

02 SaaS是個慢生意

一時跌倒不可怕，關(guān)鍵是從中能吸取哪些教訓(xùn)。

國內(nèi)外“冰火兩重天”的現(xiàn)狀表明，國內(nèi)SaaS行業(yè)發(fā)展十余年來，并未形成良好的盈利模式。

一陣“熱火朝天”之后發(fā)現(xiàn)，燒錢圈地的模式不奏效了。消費互聯(lián)網(wǎng)時代，攻城略地的高效做法，就是用資本燒錢整合資源，迅速做大規(guī)模，從而在確立市場地位后獲得巨額回報。

在這種“指導(dǎo)思想”下，SaaS企業(yè)們將在消費互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)驗套用過來，大舉擴(kuò)張，意圖復(fù)制曾經(jīng)的成功，卻未能及時審視、糾偏自身的發(fā)展脈絡(luò)，終于在產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域碰了壁。

SaaS企業(yè)們向“大而全”的方向發(fā)展，以期覆蓋廣泛需求，將活躍用戶量和用戶使用時長成為重要指標(biāo)，進(jìn)而亂相叢生。例如，在產(chǎn)品打磨階段馬虎應(yīng)對，急切地投入市場；不專注產(chǎn)品的差異化，以相似、低質(zhì)的產(chǎn)品擴(kuò)充產(chǎn)品線，做大營收。

長此以往，各SaaS企業(yè)無可避免地陷入了同質(zhì)化競爭的泥潭。問題在于，這樣的“大躍進(jìn)”式發(fā)展能帶來預(yù)期的效果嗎？

SaaS行業(yè)的固有特點決定了，交易不是一錘子買賣，而是需要高留存率才能維持正向增長，營收和客戶規(guī)模固然重要，但客戶的滿意度和續(xù)簽率更是其中關(guān)鍵。

可惜的是，國內(nèi)很多SaaS企業(yè)更聚焦在成交上，而不是打磨產(chǎn)品上，缺乏能和客戶業(yè)務(wù)深度融合的產(chǎn)品，帶來的最終結(jié)果就是，客戶越來越不愿意掏錢續(xù)費了。

80%的留存率被認(rèn)為是SaaS企業(yè)能否跑通的門檻，美國SaaS標(biāo)桿企業(yè)Salesforce的客戶留存率就始終在90%以上，而慧算賬招股書透露，當(dāng)前國內(nèi)SaaS行業(yè)用戶平均留存率只有60%至70%，距生死線還有一定的距離。

外部原因也加劇了這一處境，海通國際證券在研報中提到，中國市場勞動力成本相對低廉，相較付費軟件，企業(yè)更傾向于使用人力資源。

海外人力成本高昂，讓能節(jié)省人力的效率工具的價值變得異常凸顯，商戶愿意為此付費。而在國內(nèi)人力成本較低，當(dāng)經(jīng)濟(jì)效益下滑之際，企業(yè)首先要拋棄的，可能就是不能直接獲客帶來收益的付費軟件。

與此同時，國內(nèi)SaaS企業(yè)的客戶價值也在一路走低，2022年聚水潭每名客戶平均收入下降了10%，百望股份每名客戶平均收入下降15%。

留存率降低，客戶價值逐年走低，SaaS企業(yè)普遍出現(xiàn)凈利潤率為負(fù)且持續(xù)下滑的處境，自然也就難以支撐高估值了。

經(jīng)過多年發(fā)展，中國的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境已然發(fā)生根本性變化，對信息化的需求也日益增長，但發(fā)展進(jìn)程相較國際還有不小的差距。

如今資本退潮，融資環(huán)境已然發(fā)生改變，SaaS企業(yè)們失去外力庇護(hù)，靠低價競爭的時代已然落幕，到了依賴自我“造血”，以產(chǎn)品實力拼天下的關(guān)頭。

中國SaaS的征程，路漫漫其修遠(yuǎn)兮，仍需上下而求索。

03 AI大模型重新定義軟件價值

“世界上只有一種真正的英雄主義，那就是看清生活的真相之后，依然熱愛生活”，羅曼·羅蘭在《米開朗基羅傳》中寫到。當(dāng)下的SaaS行業(yè)正應(yīng)如此，在挫折中奮勇前行。

SaaS企業(yè)要想成長為行業(yè)巨擘，長久的積累必不可少，要有充足的耐心和長期的戰(zhàn)略定力，堅持長期主義。

前景是美好的，SaaS行業(yè)這片“星空”，依然值得仰望，不過，如何腳踏實地前行是其中關(guān)鍵。

與傳統(tǒng)的軟件行業(yè)相比，SaaS模式具備兩個優(yōu)勢——更強(qiáng)的客戶粘性和穩(wěn)定的現(xiàn)金流。

產(chǎn)品力就是競爭力，訂閱制付費需要不斷地升級產(chǎn)品，優(yōu)化服務(wù)，以此吸引客戶持續(xù)付費，從而提高客戶留存率，獲取穩(wěn)定的現(xiàn)金流。

與時俱進(jìn)，積極擁抱智能化技術(shù)，以AI賦能差異化產(chǎn)品和服務(wù)，對于中國SaaS行業(yè)來說，或許是一個騰飛的契機(jī)。

金山辦公CEO章慶元就有清醒的認(rèn)知，“SaaS的未來必然AI化，大家不要為新技術(shù)的出現(xiàn)而焦慮，要去思考如何借助大模型的能力來升級產(chǎn)品。”。

事實上，AI大模型重新定義了軟件價值，有望改變以前軟件的意義被低估，難以推廣普及的狀況。

當(dāng)前的軟件應(yīng)用中，某個客戶或許只需要用到20%的功能，設(shè)計得太多復(fù)雜無形中提高了使用門檻。SaaS或許提供了信息化處理過程，但要找到業(yè)務(wù)處理的最佳方案，需要客戶費心尋找。

生成式AI則可以極具效率地提煉大量數(shù)據(jù)中所蘊含的行業(yè)化信息，迅速形成客戶所需要的解決方案，并可供客戶直接調(diào)用，這樣一來，產(chǎn)品不僅能貼近需求，還省時省力。

今年4月份，阿里云智能集團(tuán)CEO張勇在發(fā)布通義千問大模型時說道，“所有的軟件、應(yīng)用等都可以基于AIGC、大模型等新技術(shù)下都可以再重新做一遍?！?/p>

SaaS行業(yè)自然可當(dāng)“先鋒”，不過，SaaS企業(yè)已承受不起太大的失誤，躬身入局AI大模型需要認(rèn)清形勢，不可盲目。

一方面，大模型成本極高，SaaS企業(yè)正處于商業(yè)化提速的階段，難免承受不小的資金壓力；另一方面，與娛樂領(lǐng)域不同，商業(yè)領(lǐng)域?qū)Υ竽Ｐ偷臏?zhǔn)確率要求更高，當(dāng)前的大模型產(chǎn)品在這方面還有很大的提升空間，同時也要顧及倫理道德方面的約束。

“堅持長期主義的戰(zhàn)略定力”，這樣一句商業(yè)宣言，任誰都懂得，但如何穩(wěn)步前行抵達(dá)彼岸，將是一場復(fù)雜又長遠(yuǎn)的考驗。