各種短視頻平臺上，常常能看到一些年輕的創(chuàng)業(yè)者利用短視頻、直播賣貨，除了親自試穿、試吃，有的還拍段子或者連蹦帶跳地表演。他們使出渾身解數(shù)，就是為了吸引更多的關(guān)注，得到更多的流量。
隨著這種帶貨方式被越來越多的人接受，小微創(chuàng)業(yè)者爭先恐后入駐短視頻平臺，期望能獲得一席之地，其中的酸甜苦辣，只有他們自己能夠體味。
短視頻平臺上的小微創(chuàng)業(yè)者
2020年突發(fā)的新冠肺炎疫情對各行各業(yè)造成了沖擊，原本在一線城市經(jīng)營轟趴館的邱爽被迫返鄉(xiāng)重新謀求發(fā)展。她以前就常常向朋友推薦家鄉(xiāng)呼倫貝爾的美食，每次朋友們都贊不絕口，“呼倫貝爾的牛羊肉比較小眾，也沒有一個專門的品牌在推廣，我覺得這是一個契機(jī)”。
從2020年8月起，邱爽在她的抖音賬號“原食日記”上陸陸續(xù)續(xù)發(fā)布了多個以草原生活、草原美食為主題的短視頻，記錄舒適悠閑的草原生活、可口美味的烤羊肉，半年時間吸引了上萬名粉絲的關(guān)注。在直播中，她展示牛肉醬制作過程、牛羊肉的烹飪方法、令人垂涎欲滴的火鍋等，以此宣傳自家的產(chǎn)品。
雖然目前的訂單都還來自好友間的口口相傳，但是邱爽也在逐步計劃著未來，她希望能走出自己的帶貨之路，“創(chuàng)作一些好的視頻內(nèi)容，定時直播，產(chǎn)品上架，希望能更好地引流”。
蒲濤做直播帶貨比較早，經(jīng)驗相對要多一些。作為一名盲盒愛好者，她直播時，會提供限定數(shù)量的盲盒供消費者拍下，隨后現(xiàn)場開盒。目前，蒲濤的店鋪中80%以上的訂單來源于直播。但作為高娛樂屬性的商品，怎樣在直播中時時花樣更新是最令蒲濤頭疼的問題，她試圖在直播中開創(chuàng)如“砸金蛋”等各種各樣的玩法，以此吸引更多觀眾。
藏族姑娘格桑曲珍則挖掘出了短視頻平臺帶貨不一樣的意義。最初，她通過快手為自己的藏族服裝店品牌推廣。2019年5月起，格桑曲珍開始為家鄉(xiāng)的花椒、核桃等土特產(chǎn)“帶貨”，從村民手中收購農(nóng)產(chǎn)品在直播中賣出，即使遇到量少、地區(qū)偏遠(yuǎn)的“虧本訂單”也堅持發(fā)貨，“多賣一些就能幫到更多貧困戶”。土特產(chǎn)的利潤屈指可數(shù)，直播帶貨于她而言更像是一項公益事業(yè)，她說：“雖然我們做的產(chǎn)品量無法和大主播相比，但是我們的初衷都是一樣的，就是把家鄉(xiāng)的土特產(chǎn)等物品賣向全國各地。”
引流、運營并不是一件容易事
幾個月前，抖音用戶被一句“QQ彈彈，還能拉絲”的魔性廣告語刷屏，本來是小眾懷舊小零食的高粱飴一躍成為美食圈的新寵，一同走紅的還有抖音主播“侯美麗的家鄉(xiāng)美食”。
與高粱飴深度綁定之前，主播侯美麗還賣過果肉山楂條、梨膏棒棒糖、山東煎餅、香酥紅棗等小零食，但都反響平平。一切從3月13日開始不一樣了，侯美麗像往常一樣發(fā)了一條“多口味拉絲高粱飴”短視頻，總點贊數(shù)首次破10萬。3月14日，20.7萬;3月15日，32萬;3月20日，直播間史無前例的熱鬧，202.9萬人，144.1萬元，觀看人數(shù)和銷售額都達(dá)到頂峰。與此同時，“papi醬”“多余和毛毛姐”等千萬級網(wǎng)紅大V紛紛拍攝了高粱飴相關(guān)視頻，“拉絲教程”“QQ彈彈”等關(guān)聯(lián)詞在熱門榜上上下下。
有業(yè)內(nèi)人士分析，侯美麗高粱飴之所以能在短時間內(nèi)爆火，就在于其制作的短視頻通過不斷重復(fù)的劇情和動作，夸張、魔性的表情來給觀眾“洗腦”，同時輸出“梗文化”。侯美麗(也可能是其背后的團(tuán)隊)把握住了“梗”的有限時間，成功迎來了爆發(fā)式的增粉。
跟隨火爆而來的，是車間人手和效率配不上銷售體量的問題逐漸暴露，侯美麗不得不暫時下架了高粱飴的購買鏈接，“爭取先把手頭上的訂單發(fā)出去”。除了憂心高粱飴的生產(chǎn)銷售，她還得學(xué)會消化“假懷孕立人設(shè)”“收錢不發(fā)貨”“造假騙人”等質(zhì)疑和指責(zé)。一個“梗”是有生命周期的，熱度過去，如何維持粉絲的黏性、保證產(chǎn)品銷量不減還需要創(chuàng)業(yè)者更多的努力。
廣州的阿雯和丈夫創(chuàng)業(yè)6年，以售賣潮流女裝女鞋為主，已在淘寶上累積了近9萬店鋪粉絲。2020年，看到同行都開了抖音小店直播賣貨，或拍攝短視頻為淘寶店鋪引流，“我們就也開始做抖音了。”阿雯說。
平臺的入駐對于阿雯來說并不難，但學(xué)會抖音的玩法并不是一件易事。通過反復(fù)研究揣摩頭部賬號和腰部賬號的產(chǎn)品視頻，阿雯開始真人出鏡拍攝產(chǎn)品展示短視頻。服裝類視頻每條長度在10-30秒左右，以室外拍攝、多個場景拼接剪輯加音樂為主。鞋類視頻則在30-60秒左右，每條只展示一款鞋子，店鋪內(nèi)真人實拍加原聲介紹為主。阿雯的丈夫另購置了一臺相機(jī)和配置較高的手機(jī)負(fù)責(zé)拍攝，還花了不少時間學(xué)習(xí)視頻編輯知識。
運營也是一個難點，即使有著6億日活躍用戶數(shù)量，目標(biāo)群體也只是其中一小部分。如何精準(zhǔn)吸引潛在用戶群體并留住他們，是阿雯最為頭疼的一件事。她學(xué)著給視頻分類、加標(biāo)簽，上傳時文案內(nèi)容也要想很久，“怎么能結(jié)合最近很火的梗”，但常常還沒等她搞懂那些梗的意思，熱點就已經(jīng)過去了。
一年多過去，阿雯的抖音小店才慢慢有些起色，但盈利遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上淘寶店鋪。“現(xiàn)在我們白天拍視頻發(fā)視頻，還要運營淘寶賬號。晚上19:00-23:00 這個時間段流量特別高，一般我們就會做直播。淘寶和抖音直播輪著來，特別累。”這讓阿雯不得不尋思著再招兩個幫手來協(xié)助運營。前不久，她去聽了如何做好短視頻平臺運營的課程，了解到視頻的播放量、完播率、分享量、分享后的點擊量都對流量分配有很大影響，因此有不少商家選擇利用抖音官方付費推廣或是購買某些引流服務(wù)，“先把賬號的量帶起來”，同時維護(hù)用戶評論，增強(qiáng)互動，引導(dǎo)觀眾轉(zhuǎn)化成為黏性用戶。
直播電商是未來的趨勢
螞蟻直播供應(yīng)鏈創(chuàng)始人胡曉輝告訴中青報·中青網(wǎng)記者，直播電商是未來的趨勢。目前專注于直播培訓(xùn)的他在不斷琢磨，“這是一個很大的市場，希望能做好了，去賦能更多的主播”。2020年新冠肺炎疫情期間，很多宅家的年輕人成了主播，胡曉輝稱之為“野蠻生長期”，如今，這些人漸漸遇到了瓶頸，供應(yīng)量、團(tuán)隊運營跟不上，慢慢走下坡路。如果是單打獨斗，基本上很難玩下去了。
胡曉輝認(rèn)為，團(tuán)隊作戰(zhàn)也沒有百分百成功，但是成功的概率會大大提高。最好的帶貨時機(jī)是人貨場三樣?xùn)|西都做好，給消費者帶來好的體驗，一旦和主播產(chǎn)生黏性，就很難再去傳統(tǒng)電商消費了。“粉絲超千萬的娛樂主播帶貨能力不一定比電商主播強(qiáng)，因為粉絲的訴求不同。”胡曉輝說，電商主播一開始就是賣貨，一點點做起來，一兩百萬粉絲的主播，一場銷售量很輕松可以做幾十萬元。
中央財經(jīng)大學(xué)教授苗月新提出，從事直播帶貨活動的人員應(yīng)當(dāng)在具有一定的市場法律法規(guī)基礎(chǔ)知識、傳播主持潛質(zhì)及營銷經(jīng)驗的前提下從事直播帶貨活動。除了需要相關(guān)知識的儲備和工作經(jīng)驗的累積，甚至需要接受專業(yè)培訓(xùn)和指導(dǎo)。對于直播帶貨過程中的產(chǎn)品功效和價格宣傳，有關(guān)部門應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)監(jiān)管。針對價格操縱、虛假銷售等現(xiàn)象，則應(yīng)當(dāng)采取嚴(yán)厲措施進(jìn)行處罰。
直播電商帶動數(shù)字商務(wù)的發(fā)展，特別是疫情之下，不少地方政府借直播加快實體經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，推動消費升級。(記者 林潔 李瑩穎 張弘佳)
