“你不理財(cái)、財(cái)不理你”早已經(jīng)成為人們的共識，在全民理財(cái)的浪潮下，一些地處于三四線城市的小城鎮(zhèn)又有著怎樣的理財(cái)故事?利用“五一”小長假返鄉(xiāng)時(shí)間，北京商報(bào)記者對小城鎮(zhèn)居民的理財(cái)現(xiàn)狀以及銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行走訪調(diào)查。受制于接受度較低、認(rèn)知不足等因素影響，小城鎮(zhèn)部分居民對銀行理財(cái)的概念依舊僅局限于儲蓄層面，在此背景下，銀行理財(cái)經(jīng)理也多向投資者推薦較為安全穩(wěn)健的定期存款產(chǎn)品。

凈值型理財(cái)接受度不高

“資管新規(guī)”“理財(cái)新規(guī)”等一系列監(jiān)管文件落地，將凈值型理財(cái)產(chǎn)品推向了“C位”，也成為了銀行理財(cái)市場的核心競爭力之一。不過在“非保本”“浮動收益”的產(chǎn)品特性下，“難接受”成為投資者購買理財(cái)產(chǎn)品的一大現(xiàn)象，這一現(xiàn)象在小城鎮(zhèn)理財(cái)市場中表現(xiàn)得更為明顯。

小城鎮(zhèn)工薪家庭普遍存在養(yǎng)老、育兒、醫(yī)療等生活責(zé)任，雖然學(xué)會理財(cái)有助于改善家庭生活狀況，但在調(diào)查過程中，北京商報(bào)記者注意到，大部分小城鎮(zhèn)工薪人士對銀行理財(cái)的概念依舊普遍局限于理財(cái)=銀行=儲蓄的層面。

一位普通上班族在接受北京商報(bào)記者采訪時(shí)表示：“小城鎮(zhèn)薪資較低，平時(shí)閑錢一般都是存在銀行，很少買理財(cái)產(chǎn)品，對理財(cái)產(chǎn)品了解不夠，有時(shí)候客戶經(jīng)理會推薦一些理財(cái)產(chǎn)品，我也會跟著買一些，但大多數(shù)情況下還是會選擇存款。”

另一位年齡在40歲左右的工薪階層人士也提到，“前幾年還了解過理財(cái)產(chǎn)品，那時(shí)候都是‘保本’穩(wěn)坐拿收益，最近一段時(shí)間理財(cái)產(chǎn)品都是‘非保本’，我一聽理財(cái)經(jīng)理說有可能會出現(xiàn)虧損也不想買了”。

從隨機(jī)采訪的部分工薪階層人士中可以看到，對新型理財(cái)產(chǎn)品認(rèn)知度不夠是較為普遍的現(xiàn)象，而在走訪銀行網(wǎng)點(diǎn)的過程中也出現(xiàn)了類似情況。一家國有大行理財(cái)經(jīng)理向北京商報(bào)記者介紹稱，“現(xiàn)在客戶認(rèn)知度低是一個(gè)大問題，尤其是在做中老年人普及的時(shí)候，有的人一聽推薦的理財(cái)產(chǎn)品是‘非保本浮動型’，就特別害怕是‘高杠桿’產(chǎn)品，會出現(xiàn)在兌付時(shí)血本無歸的情況”。

當(dāng)記者問及有沒有出現(xiàn)較大程度的虧損時(shí)，這位理財(cái)經(jīng)理介紹稱，有出現(xiàn)過虧損的情況，但不是特別多，而且也是在客戶認(rèn)知度不夠的情況下，提前贖回出現(xiàn)的虧損。例如，此前一款理財(cái)產(chǎn)品客戶在最高點(diǎn)買入，但買入后出現(xiàn)下跌，這時(shí)客戶沒有長期持有，提前贖回，才造成了虧損，虧損金額大概在本金的0.3%左右，但持有時(shí)間滿一年的客戶最后都沒有出現(xiàn)虧損。

對小城鎮(zhèn)居民理財(cái)產(chǎn)品認(rèn)知度不足這一情況，融360大數(shù)據(jù)研究院分析師殷燕敏認(rèn)為，銀行理財(cái)產(chǎn)品的客群總體偏保守，隨著近兩年銀行理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，經(jīng)過近三年持續(xù)的投資者教育，銀行理財(cái)產(chǎn)品的投資者也逐步在接受銀行理財(cái)產(chǎn)品不再保本的現(xiàn)實(shí)，逐步學(xué)會選擇產(chǎn)品，但是這樣對投資者的要求就提高了，原本只要看期限、收益率高低就可以，現(xiàn)在要看投資標(biāo)的、投資風(fēng)險(xiǎn)、歷史業(yè)績等情況綜合去判斷是否適合自己。小城鎮(zhèn)銀行在產(chǎn)品宣傳推廣、銀行理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)、投資者教育等方面的投入存在差異，對于客群資金量大、客戶對新產(chǎn)品的接受度較高的區(qū)域，銀行在營銷方面也就做的功課更足，對于偏遠(yuǎn)地區(qū)，本身客戶對新產(chǎn)品的接受度慢、對不保本產(chǎn)品持懷疑態(tài)度，銀行理財(cái)經(jīng)理也會適應(yīng)當(dāng)?shù)乜蛻舻钠脙?yōu)先去推薦保本的存款產(chǎn)品。

定存產(chǎn)品成推薦主流

相較一線城市的普遍性和廣泛性，小城鎮(zhèn)在理財(cái)產(chǎn)品推廣、投資者教育方面還較為欠缺。在走訪過程中，北京商報(bào)記者也注意到，與一線城市銀行網(wǎng)點(diǎn)力推的大額存單、非凈值理財(cái)產(chǎn)品形成鮮明對比的是小城鎮(zhèn)銀行網(wǎng)點(diǎn)的冷清，理財(cái)經(jīng)理在推薦產(chǎn)品時(shí)也多偏愛定期存款產(chǎn)品。

在一家國有大行網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)，并未設(shè)置理財(cái)產(chǎn)品展示專區(qū)，當(dāng)北京商報(bào)記者詢問理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，銀行工作人員將記者引導(dǎo)至VIP理財(cái)室。當(dāng)記者說明來意后，這家銀行理財(cái)經(jīng)理直接向記者推薦稱，“你的資金如果能接受長線投資，那還是推薦你買定期存款，現(xiàn)在定期存款利息是3.85%，比一些‘非保本’理財(cái)產(chǎn)品收益率高，而且沒有任何風(fēng)險(xiǎn)” 。

另一家城商行理財(cái)經(jīng)理也向記者推薦了該行的定期存款產(chǎn)品，她介紹稱，“理財(cái)產(chǎn)品有7天的冷靜期，7天內(nèi)可以撤回，開始計(jì)息以后就沒辦法撤回，之前也出現(xiàn)過有客戶已經(jīng)買了產(chǎn)品，但最后又反悔不投資的情況。如果是較長時(shí)間不會動用的資金，可以考慮我行的三年定期存款，利率也很高，在利率方面比大行稍微有一些優(yōu)勢”。從這位理財(cái)經(jīng)理提供的產(chǎn)品信息來看，該行定期存款起存金額均為1萬元，期限為一年、兩年、三年期，利率分別為2.25%、3.15%、4.125%。

當(dāng)記者提出不考慮定期存款時(shí)，這位理財(cái)經(jīng)理才向記者介紹了幾款“非保本”理財(cái)產(chǎn)品，并同時(shí)提醒稱，“理財(cái)產(chǎn)品的收益會有浮動，如果出現(xiàn)浮動，客戶要接受，目前來看基本都能按照利率兌付，但是也有特殊情況，因?yàn)閮糁敌?span id="kcays08" class="keyword">理財(cái)產(chǎn)品本來就是浮動收益，存在一定風(fēng)險(xiǎn)”。

另一位國有大行理財(cái)經(jīng)理向記者介紹了一款行內(nèi)的定期存款產(chǎn)品，并告訴記者，現(xiàn)在買得最多的就是定期存款產(chǎn)品，當(dāng)記者提到有沒有“非保本”理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，理財(cái)經(jīng)理又向記者介紹了另一款產(chǎn)品，她提到，“目前都是統(tǒng)一銷售總行理財(cái)子公司的產(chǎn)品，我們一般很少給客戶推薦，因?yàn)榇蟛糠秩瞬唤邮?lsquo;非保本’”。

談及新型理財(cái)產(chǎn)品在小城鎮(zhèn)不吃香的原因，看懂研究院高級研究員卜振興分析認(rèn)為，首先是小城鎮(zhèn)客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低，對理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)識有限，其次是理財(cái)經(jīng)理的銷售能力有待提升，沒有向客戶傳遞正確的理財(cái)信息，當(dāng)下理財(cái)產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型勢在必行，理財(cái)產(chǎn)品不再保本是大勢所趨，底層投資的資產(chǎn)種類也有所增多，從銀行工作人員推銷的角度來看，難度有所提升。

多位受訪投資者也在采訪中向記者直言，“不會考慮‘非保本’理財(cái)產(chǎn)品，無法接受出現(xiàn)虧損，寧可存定期”。

做好客戶分層、采取針對性銷售模式

距離“資管新規(guī)”過渡期結(jié)束時(shí)點(diǎn)已不足八個(gè)月，銀行不斷消化存量資產(chǎn)，不符合新規(guī)的理財(cái)產(chǎn)品將逐步退出舞臺。近日銀行業(yè)理財(cái)登記托管中心發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，截至2021年一季度末，凈值型理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)規(guī)模18.28萬億元，占比73.03%，較去年同期提高23.88個(gè)百分點(diǎn)。同業(yè)理財(cái)規(guī)模0.37萬億元，同比下降56.73%。

保本理財(cái)時(shí)代即將成為歷史，對小城鎮(zhèn)銀行來說，提升理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)、投資者教育已迫在眉睫。在資深銀行業(yè)人士王劍輝看來，銀行應(yīng)該首先自己要做好功課，在眾多選擇中找到一個(gè)最適合自己網(wǎng)點(diǎn)客戶群體的金融產(chǎn)品，再來進(jìn)行全面系統(tǒng)的推薦。

“金融投資者的教育仍然是一個(gè)長期的工作。”殷燕敏直言，我國金融投資者的金融知識普及相比發(fā)達(dá)國家依然偏低，大城市的高學(xué)歷人群聚集，相對來說投資者的金融知識水平較高，但是多數(shù)中小城市的投資者金融知識相對匱乏，收入水平也偏低，可以投資理財(cái)的資金也不多，更愿意選擇風(fēng)險(xiǎn)小的存款產(chǎn)品，對于有一定風(fēng)險(xiǎn)的投資產(chǎn)品于他們而言會有一定的學(xué)習(xí)門檻，接受度就會偏低。

卜振興提到，對銀行來說，應(yīng)增加對理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍的培養(yǎng)，做好客戶分層分類，采取針對性的銷售。同時(shí)，銀行要采取手段平抑產(chǎn)品波動，增強(qiáng)客戶信心。開發(fā)出種類豐富的理財(cái)產(chǎn)品，打造理財(cái)產(chǎn)品超市，要做到總有一款理財(cái)適合客戶。(記者 孟凡霞 宋亦桐)