在三只松鼠(60.33 -0.51%,診股)宣布全渠道銷售額破百億元之際，近日，多位三只松鼠小店店主向北京商報記者表示，目前，三只松鼠小店最大的競爭對手不是良品鋪子或者來伊份(10.59 -0.56%,診股)，而是三只松鼠的線上店和直營店。這些三只松鼠小店店主吐槽的原因是，三只松鼠線下產(chǎn)品品種較少，且相同產(chǎn)品的線下價格高于線上。此外，位于一線城市的三只松鼠小店，還要與附近的三只松鼠直營的投食店競爭。

“線上的SKU(單品)很多，但線下的產(chǎn)品并不多，我的三只松鼠小店一共80平方米，但有10平方米空著。”三只松鼠小店店主抱怨說，“三只松鼠目前的商品品類超過600個，但是線下SKU僅300個，近期又下架了一些。”

除了數(shù)量少，相同產(chǎn)品的線上價格也低于線下。“進貨價是硬傷，線下三只松鼠小店拿到一箱750克裝的每日堅果，每盒的進貨價格是90多元，但目前線上每盒價格才80多元。甚至阿里零售通平臺上出售的三只松鼠相同產(chǎn)品的價格都低于三只松鼠小店。”

另一位三只松鼠小店店主表示，“來我店購買產(chǎn)品的消費者都拿著手機，一邊看一邊對比價格，最后都去線上購物了，店面銷量不高”。

“本來以為每天可以保證3000元的收入，但現(xiàn)在每天的銷售額僅千元左右，甚至有時候僅賣幾百元。”一位位于三線城市社區(qū)的三只松鼠小店店主表示，“如果在一線城市的話，三只松鼠小店還要面對三只松鼠投食店的競爭。”

對于三只松鼠小店店主反映的問題，三只松鼠相關(guān)負(fù)責(zé)人向北京商報記者表示，因為線下的貨架展示空間有限，所以線下的SKU數(shù)量較少，在豐富度上確實不如線上，但三只松鼠會精選更適合線下的產(chǎn)品給到三只松鼠小店，這是線下和線上商業(yè)模式不同所決定的。

關(guān)于價格問題，上述負(fù)責(zé)人表示，線上價格便宜，只是限時促銷并且限購一份，線下也會進行促銷。

不過，北京商報記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，以每日堅果為例，10月初，三只松鼠750克裝每日堅果售價為99元/盒，目前為89元/盒。三只松鼠小店相同產(chǎn)品的售價都要過百元，難與線上競爭。

北京商業(yè)經(jīng)濟學(xué)會常務(wù)副會長賴陽認(rèn)為，三只松鼠線上銷售火熱，得益于產(chǎn)品性價比以及IP的超萌體驗。開設(shè)線下體驗店是品牌價值的延伸，但是大規(guī)模擴張線下門店，成本會大幅度提高，前景并不會好。

據(jù)了解，三只松鼠成立于2012年，主要以線上業(yè)務(wù)為主，年成交額從最初的幾千萬增長至2019年的百億元。但近幾年隨著線上紅利逐漸消失，三只松鼠投入越來越多。數(shù)據(jù)顯示，2014-2016年，三只松鼠支付給平臺的傭金費用分別為3446.84萬元、7979.16萬元和1.36億元。

2016年，三只松鼠開始線下布局，開設(shè)直營的投食店，2018年，三只松鼠開設(shè)第一家三只松鼠聯(lián)盟小店。目前，三只松鼠正處在線下布局的關(guān)鍵期。

近日，三只松鼠相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，2020年聯(lián)盟小店將開到1000家。為了加快三只松鼠小店的拓展，三只松鼠還推出了專屬融資平臺松鼠金貝，總額度為1億元，每位小店店主最高可貸50萬元。

數(shù)據(jù)顯示，11月，三只松鼠新開25家聯(lián)盟小店。截至11月30日，三只松鼠小店累計數(shù)量200家，主要分布在東北三省、河北、河南、山東、安徽、浙江等東中部地區(qū)。

中國食品(00506)產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬表示，三只松鼠的聯(lián)盟模式是一個理想化的狀態(tài)，以其互聯(lián)網(wǎng)屬性看，三只松鼠很難切割線上，所以三只松鼠線下拓展面臨的挑戰(zhàn)很多。

解決三只松鼠目前線上線下兩條腿走路的辦法是進行不同產(chǎn)品組合，針對線下研發(fā)特定的產(chǎn)品以及特定的包裝，相同產(chǎn)品也需要實現(xiàn)線上線下同價。

其實，三只松鼠已經(jīng)意識到了為線上線下打造差異產(chǎn)品的重要性并著手運作。近日，三只松鼠相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，三只松鼠將開展“三個100行動”，至少制造100個服務(wù)于線下場景的產(chǎn)品線，為線下渠道場景定制超過100款商品，至少做100個包括產(chǎn)品促銷推廣的產(chǎn)品包，幫助店主更順暢銷售。

不過，一位三只松鼠小店店主對北京商報記者表示，“從目前看，三只松鼠線上線下不可能同價”。

線上線下不同價的原因源于三只松鼠對線下店的定位。三只松鼠董事長章燎原曾表示，線下不需要追求客單價，追求的是轉(zhuǎn)化率和消費頻次，便能長久地堅持下去。最核心的部分是用戶的體驗感，以便完成線上不能完成的部分。

戰(zhàn)略定位專家、九德定位咨詢公司創(chuàng)始人徐雄俊認(rèn)為，線上線下應(yīng)該形成互補的關(guān)系，線下最重要的目的是更深度觸達消費者。為了能夠觸達消費者并與線上形成良性互補，三只松鼠需要為線下制定與線上差異化的產(chǎn)品。(記者 李振興)

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