車險(xiǎn)綜合改革落地三個(gè)多月以來，車險(xiǎn)單月保費(fèi)連續(xù)負(fù)增長，虧損成為主旋律。中介機(jī)構(gòu)更是雪上加霜，其中專業(yè)代理受沖擊最大，正掙扎在生死存亡的邊緣，而明年還將更難。

“傳統(tǒng)中介機(jī)構(gòu)中，專業(yè)代理受車險(xiǎn)綜改沖擊最大!”陳庚廷萬萬沒想到，對(duì)于他們來說，2020年最大的“黑天鵝”事件不是新冠疫情，而是車險(xiǎn)綜合改革。

陳庚廷，保險(xiǎn)中介圈資深老炮一枚，也是某頭部險(xiǎn)企全資保險(xiǎn)銷售公司北京分公司負(fù)責(zé)人。他直言，對(duì)比前幾次費(fèi)改，此次車險(xiǎn)綜改無疑是史上力度最大的改革。的確，改革實(shí)施3個(gè)多月來，車險(xiǎn)單月保費(fèi)連續(xù)負(fù)增長，虧損成為主旋律，業(yè)務(wù)占比也已跌破60%。“中介機(jī)構(gòu)更是雪上加霜，正面臨生死存亡難題，明年還將更難”。

到底有多難?轉(zhuǎn)機(jī)在哪?

1價(jià)格戰(zhàn)起

據(jù)陳庚廷回憶，北京因監(jiān)管等多重因素，車險(xiǎn)市場(chǎng)在二次、三次費(fèi)改時(shí)，其費(fèi)率就已經(jīng)很低，也因此河北、天津等周邊地區(qū)的車主都跑到北京來買車險(xiǎn)。

即便在原本低費(fèi)率的情況下，北京10月、11月保費(fèi)縮水近五成，客戶數(shù)量減少四成。“其他地區(qū)估計(jì)更嚴(yán)重!”

陳庚廷了解到，此次車險(xiǎn)改革后，各地件均保費(fèi)下滑幅度非常大，有些中介渠道的件均保費(fèi)(僅指商業(yè)車險(xiǎn)，下同)大多兩千出頭，部分渠道僅一千出頭。“聽有些地區(qū)同行吐槽，很少見到1000元以上的單子了，還開玩笑說這種價(jià)格基本是買交強(qiáng)險(xiǎn)送商業(yè)險(xiǎn)”。

“價(jià)格戰(zhàn)打得非常狠!”陳庚廷一語道破，“改革將自主定價(jià)系數(shù)范圍確定為0.65至1.35，但一些地區(qū)的部分中小保險(xiǎn)公司，甚至是頭部公司，直接全用0.65的政策去打。”

不惜成本打價(jià)格戰(zhàn)，直接抬高了各保險(xiǎn)主體新簽單成本，結(jié)果便只能是虧損。

2互套費(fèi)率

“現(xiàn)在市場(chǎng)規(guī)則沒統(tǒng)一，最好的辦法只有降低價(jià)格。”楊程是某頭部險(xiǎn)企車險(xiǎn)業(yè)務(wù)部渠道負(fù)責(zé)人，對(duì)于保險(xiǎn)公司之間的價(jià)格戰(zhàn)，他倍感無奈。

楊程強(qiáng)調(diào)，這里的降低價(jià)格，是指保險(xiǎn)公司用更低的價(jià)格給到下面的代理渠道，從而獲取更多市場(chǎng)分額。“你不用低價(jià)去打，就一定會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用更低價(jià)拿走渠道”。

“老三家”競(jìng)爭(zhēng)尤其激烈，其在某些地區(qū)的市場(chǎng)份額也經(jīng)常“此起彼伏”，非常不穩(wěn)定。

“各公司私下相互套取對(duì)方系統(tǒng)的費(fèi)率，也是常有的事情，特別是在改革后的這幾個(gè)月。”楊程透露，他們主要是通過代理公司要到別家公司的出單賬號(hào)來套取費(fèi)率，甚至還耍起了“反偵察”，用虛假數(shù)據(jù)呈現(xiàn)給對(duì)方公司。

妥妥的商業(yè)諜戰(zhàn)片!

“個(gè)別頭部公司為了搶業(yè)務(wù)，居然還低價(jià)接一些原來不敢接的高風(fēng)險(xiǎn)車型。”楊程舉例說，11月初，有一輛255萬元的賓利新車在各大公司報(bào)價(jià)。在車險(xiǎn)綜改之前，這輛車的保費(fèi)大概是4萬元，但有些平臺(tái)的報(bào)價(jià)只有1.7萬元。“要知道，這個(gè)價(jià)格還不夠賓利的一塊前風(fēng)擋，我們公司要求加費(fèi)出，但另一家頭部公司卻以九折費(fèi)率接了這單”。

楊程認(rèn)為，部分公司愿意接這種保費(fèi)倒置的單子，主要原因是改革才三個(gè)月，賠付率還沒走出來，成本線也還看不出來。

3變相返傭

令楊程詫異的是，此次改革似乎只有北京執(zhí)行最嚴(yán)格，只要哪家公司返點(diǎn)高，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)即被監(jiān)管叫去“喝茶”，但上海等地仍給出了消費(fèi)者一定比例返傭，或者變相返傭。

上海跑車車主王琦告訴記者，9月改革剛出來時(shí)，各大保險(xiǎn)給出的報(bào)價(jià)都普遍上漲了幾百塊，而且還沒有返傭。這樣算下來，他前后要多掏1500多元保費(fèi)。

王琦決定再等等。一個(gè)月后的10月中旬，王琦等到了“好消息”，各大保險(xiǎn)公司都陸續(xù)有了優(yōu)惠政策，比如返傭，或者提供額外有價(jià)服務(wù)等。

“只不過，相比改革前，優(yōu)惠力度沒有那么大。”最后，王琦沒有選擇“老三家”，而是選擇了優(yōu)惠力度最大的一家中小保險(xiǎn)公司。

“剛完成續(xù)保，保費(fèi)直降好幾百，還額外送意外險(xiǎn)!”為能真正享受到改革紅利，王敏很是興奮。

她很樂意地接受了代理人的提議：“不用購買車上人員責(zé)任保險(xiǎn)，雖然保額很低，保費(fèi)還得多出100多元。但額外會(huì)送兩份駕乘人員意外綜合保障，保額共20萬元，價(jià)值200元。”

王敏心想，這樣確實(shí)性價(jià)比最高，是一門劃算的交易。

4壓縮人力

競(jìng)爭(zhēng)越來越大，代理人收入直線下滑，于是有些人選擇“離開”。

楊程的團(tuán)隊(duì)同樣面臨這樣的窘境。“改革直接影響了我們四季度的保費(fèi)收入，最近部門在做明年預(yù)算的時(shí)候，就明確提到將縮減5到6個(gè)人，縮減比例大概10%”。

團(tuán)隊(duì)中，有些是被動(dòng)離開，也有的是主動(dòng)離開。主動(dòng)離開的原因是行業(yè)線上化已成趨勢(shì)，自身急需轉(zhuǎn)型;被動(dòng)離開的直接原因則是沒了業(yè)務(wù)，又接受不了降職。

“當(dāng)然這和保險(xiǎn)公司本身的考核機(jī)制密切相關(guān)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)如果要加一個(gè)人，就要相應(yīng)增加任務(wù)量。同樣，如果達(dá)不到公司定下的績效，就得壓縮人力。”楊程稱。

相比之下，楊程團(tuán)隊(duì)壓縮人力的比例已經(jīng)算是不錯(cuò)的。

“預(yù)計(jì)車商渠道明年人員縮減更大!”楊程透露，即便車商在保險(xiǎn)公司這里話語權(quán)很大，但隨著件均保費(fèi)的下降、續(xù)保率的流失，車商的保費(fèi)收入也將直降20%，必然減少人力。

對(duì)車商們來說，當(dāng)務(wù)之急是想辦法用后端服務(wù)保住前端客戶，否則客戶都會(huì)被搶走。

5生死存亡

沒有最難，只有更難!

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，全國共有保險(xiǎn)專業(yè)代理法人機(jī)構(gòu)1700多家。在專業(yè)代理公司眼里，以車商為代表的兼業(yè)代理公司已經(jīng)是中介圈中的“優(yōu)等生”，它們不僅能直接接觸到客戶，而且有主業(yè)收入能補(bǔ)給車險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

“因不能直接接觸到客戶，多數(shù)專業(yè)代理公司的保費(fèi)收入面臨毀滅性打擊。”楊程直言，有些大的專業(yè)代理公司原來一天能收70萬元保費(fèi)，現(xiàn)在只能收7000元保費(fèi)。原來一天能做五六十萬元保費(fèi)的專業(yè)代理公司，好的情況下，一天還能做兩三萬元保費(fèi)。

陳庚廷同樣認(rèn)為，真正的兼業(yè)代理公司(如車商、修理廠等)存活沒什么大問題，最艱難的是那些純靠收“拎包代理業(yè)務(wù)員”業(yè)務(wù)的專業(yè)代理公司。

“原因很復(fù)雜。”陳庚廷指出，原來保險(xiǎn)公司能給百分之四五十，甚至百分之五六十的手續(xù)費(fèi)的時(shí)候，中介機(jī)構(gòu)能掙兩個(gè)點(diǎn)。而現(xiàn)在保險(xiǎn)公司只給百分之十幾的手續(xù)費(fèi)，中介機(jī)構(gòu)還是掙兩個(gè)點(diǎn)。

換句話說，原先處于保險(xiǎn)公司和中介機(jī)構(gòu)之間的“層級(jí)”已經(jīng)被擠掉了，至少擠掉了兩到三級(jí)。

“最底下的那個(gè)層級(jí)把手頭的業(yè)務(wù)給了那些愿意出高價(jià)的機(jī)構(gòu)，甭管它是專業(yè)代理公司，還是兼業(yè)代理公司，或是保險(xiǎn)公司。”陳庚廷說，改革后保險(xiǎn)公司只能給出十幾個(gè)點(diǎn)的手續(xù)費(fèi)，這種情況下，只有那些兼業(yè)代理公司為了完成對(duì)保險(xiǎn)公司的份額，可能會(huì)從最底層的“拎包業(yè)務(wù)員”那里高價(jià)收下這部分業(yè)務(wù)，中間層級(jí)自然就消失了。

最上層的大專業(yè)代理公司沒了中間層級(jí)這個(gè)橋梁，同時(shí)又接受不了最底下的層級(jí)。即便他們能想辦法接觸到底層的“C+層”，即客戶上一層的代理人，但因其盈利模式和兼業(yè)代理公司的營業(yè)模式完全不一樣，他們也不可能自己再去借錢高價(jià)收這塊業(yè)務(wù)。“生存情況就相對(duì)沒那么樂觀。”陳庚廷表示。

6尋找客戶

找出路!

現(xiàn)實(shí)苦不堪言，基本都在賠錢做。但很多專業(yè)代理公司仍在觀望，尤其一些大代理，更是盼著保險(xiǎn)公司去救他們，給他們政策、方向。

“車險(xiǎn)業(yè)務(wù)現(xiàn)在的流向是客戶端，也就是說誰能真正抓住客戶、掌握客戶，誰就能決定業(yè)務(wù)的歸屬。”在陳庚廷看來，對(duì)于中介機(jī)構(gòu)尤其是專業(yè)代理公司來說，現(xiàn)在，甚至將來，最先要解決的是“獲客”問題，要有自己的獲客方式，這也是關(guān)乎其生死存亡的根本問題。

獲客后則要去維護(hù)住這些客戶，即養(yǎng)客、留客。最后是解決成本問題。成本既包括對(duì)下面的代理人隊(duì)伍，也包括對(duì)上面的保險(xiǎn)公司，這是其現(xiàn)在生存好，以及未來能夠長期生存下去的最重要一環(huán)。

“短期來看獲客是根本，長期來看留客和成本是關(guān)鍵。”但陳庚廷發(fā)現(xiàn)，很少有專業(yè)代理公司愿意去思考如何養(yǎng)客、如何降低成本。部分電銷團(tuán)隊(duì)甚至為了獲客、為了保留成本，不惜放棄未來可以養(yǎng)客的長期機(jī)會(huì)，經(jīng)常做一些打擦邊球、或者不合規(guī)的事情。

對(duì)于規(guī)模并不大的中介機(jī)構(gòu)來說，或許做成小而精更好。陳庚廷說，這種模式下，客戶輻射很細(xì)分、數(shù)量并不多，比如就圈定10萬到50萬的數(shù)量，能穩(wěn)定盈利即可。

7非車方向?

建立新的成本曲線，是專業(yè)代理公司們當(dāng)下的另一種選擇，比如車險(xiǎn)和非車業(yè)務(wù)結(jié)合做。

記者了解到，個(gè)別較大的專業(yè)代理公司已經(jīng)在主推非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)。即代理人團(tuán)隊(duì)在做車險(xiǎn)的時(shí)候都嘗試推薦客戶一份非車險(xiǎn)，且非車推介率已達(dá)50%以上，非車?yán)麧櫼堰h(yuǎn)超車險(xiǎn)。

“主推非車，方向沒有問題，但是專業(yè)代理公司實(shí)踐起來卻很難。”楊程分析稱，代理機(jī)構(gòu)多年都在做車險(xiǎn)，已經(jīng)形成慣性，不管是在觀念上、學(xué)習(xí)上、技能的掌握上，都需要很長一段時(shí)間適應(yīng)，轉(zhuǎn)型這段時(shí)間內(nèi)能否撐下來、活下來已經(jīng)是個(gè)問題。

另外，如果他們之前都沒做過非車客戶，他們也見不到非車客戶，那么他們更加不知道如何做非車。非車手續(xù)費(fèi)再高，如果他們手頭本身就沒多少相關(guān)業(yè)務(wù)，一切都是空談。

還有業(yè)內(nèi)人士向記者透露，監(jiān)管層已經(jīng)開始關(guān)注高傭金非車產(chǎn)品，非車業(yè)務(wù)前景不太明朗，專業(yè)代理公司還需不斷尋找新的盈利方式。

楊程認(rèn)為，專業(yè)代理公司若有一定本金能支撐他們扛過“最難的階段”，等到保險(xiǎn)公司的好政策也不錯(cuò)?；蛘呤诸^有一些直系渠道，比如認(rèn)識(shí)賣車二網(wǎng)店的老板，能談到代理合作，再讓保險(xiǎn)公司去直接經(jīng)營這家店，自己收提成，這就相當(dāng)于保險(xiǎn)公司的編外團(tuán)隊(duì)，這樣也有機(jī)會(huì)留下來。

8明年更難

原來一家小的代理公司七八個(gè)人還忙不過來，現(xiàn)在只剩下五六個(gè)人，還大眼瞪小眼，沒啥事情做，冷冷清清。“過不了多久，估計(jì)會(huì)有一批這樣的代理公司‘死掉’。”楊程給記者算了一筆經(jīng)濟(jì)賬，在北京租一個(gè)100平方米左右的工作場(chǎng)地大概2萬元每月，加上人力、物業(yè)等成本，一個(gè)月最起碼10萬元，在虧損常態(tài)下，能撐下來的不多。

“我們公司明年估計(jì)會(huì)減少近三分之二的代理公司。”楊程說。

楊程還告訴記者，自12月初某銀保監(jiān)局對(duì)一家分公司給予停新3個(gè)月的處罰后，特別下達(dá)了精神，提出保險(xiǎn)公司可適當(dāng)上漲保費(fèi)，以應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)系統(tǒng)性虧損風(fēng)險(xiǎn)。

“目前80%的保險(xiǎn)公司都面臨著虧損。”但楊程了解到的情況是，各公司調(diào)價(jià)幅度依然很小，原因是年底沖任務(wù)階段，都不太敢往上調(diào)價(jià)。

據(jù)陳庚廷透露，隨著各保險(xiǎn)主體逐步調(diào)整定價(jià)，12月行業(yè)整體保費(fèi)收入有所上升，僅北京市場(chǎng)的保費(fèi)降幅已從原來的50%調(diào)至30%，客戶數(shù)量也在逐漸恢復(fù)。

值得一提的是，前兩個(gè)月，監(jiān)管層多次召開車險(xiǎn)綜改座談會(huì)，除了點(diǎn)出車險(xiǎn)綜改后的諸多市場(chǎng)亂象，還強(qiáng)調(diào)，各公司要在算好經(jīng)營成本賬的基礎(chǔ)上，理性確定自主定價(jià)系數(shù)和手續(xù)費(fèi)。如果險(xiǎn)企不計(jì)成本在市場(chǎng)實(shí)行“低價(jià)高費(fèi)”的惡性競(jìng)爭(zhēng)，監(jiān)管也將從嚴(yán)查處。

(應(yīng)采訪對(duì)象要求，文中均為化名。)

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