50多歲的張劍鋒生活比較簡單。“我平時工作之余,沒有多少應(yīng)酬。就是喜歡運(yùn)動一下,游游泳,爬爬山。”“我睡覺,入睡快,睡得沉,可能是心大,垃圾倒得快。”這位中意人壽總經(jīng)理笑著告訴《中國銀行保險報》記者。
他坦言,每次當(dāng)他爬到山頂,望著山下一望無際的廣闊原野,他都有一絲激動。“我覺得人生旅途如爬山,爬得越高,視野越廣闊。”
作為一名從上個世紀(jì)80年代就開始從事保險業(yè)的中國香港人,一路走來,他目睹了中國保險業(yè)的諸多變遷。“從那時看,有誰能想到會有今天這么大的保險市場?”
在香港、臺灣等保險市場從業(yè)多年后,張劍鋒喜歡向內(nèi)地年輕人傳授他的知識和經(jīng)驗。“張總非常有耐心,喜歡和后輩交流,他更像個老師。”一位同事說。
他曾是幾所知名大學(xué)的客座教授,極重視對于保險業(yè)人才的培養(yǎng)。“我對這片土地有著濃厚的感情,很想將成熟市場中的保險理念和觀念,傳到這片土地上。我愿意做一個小蜜蜂。”說到此時,他眼睛里散發(fā)出光芒。
希望自己能夠成為一個傳承者
當(dāng)張劍鋒坐車穿行于北京街頭,望著周圍高聳入云的摩天大廈時,他心中有著一絲感慨。想起2003年第一次來到北京的場景。他感到“現(xiàn)在內(nèi)地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展跟那時候相比,確實是天壤之別。”
1997年,香港回歸之后,張劍鋒從安盛的臺灣機(jī)構(gòu)回到安盛香港總部,任中國事務(wù)開拓部總經(jīng)理,幫助安盛申請牌照,開拓內(nèi)地市場。他記得在一年里,曾來內(nèi)地50多次,拜訪監(jiān)管部門。
令他難忘的經(jīng)歷是,自己被一些金融機(jī)構(gòu)邀請,給高管培訓(xùn),談外企的企業(yè)管理;同時還給幾所大學(xué)做客座教授,給碩士班培訓(xùn)保險和精算內(nèi)容。
在這個過程中,他發(fā)現(xiàn)內(nèi)地還處于保險業(yè)發(fā)展的初級階段,人們還是喜歡將保險和儲蓄、投資放到一起。而在成熟市場,人們要想儲蓄和投資,有專門的理財產(chǎn)品,而要想進(jìn)行風(fēng)險保障,就買保險產(chǎn)品,分割得十分透明。“在保障意識不足的狀況下,相對于成熟國家,我們的保險密度和深度都是非常低的。”
在這個階段,出現(xiàn)了包括銷售誤導(dǎo)、過度投機(jī)、保障不足、股權(quán)亂象、資本亂象、產(chǎn)品亂象、投資亂象等問題。
張劍鋒認(rèn)為,這個階段的種種問題都是過程中的問題。“這時候就需要經(jīng)營實踐和培養(yǎng)人才,宣傳成熟市場中科學(xué)的理念,如以客戶為中心、創(chuàng)新和回歸保障。這也是我一直以來想做的事,這就是一種傳承,我希望自己能夠成為一個傳承者。”
對外開放開啟傳承之路
“我覺得這個選擇是對的。”回憶起2005年,他離開香港安盛,來到內(nèi)地市場的時刻,他說。
張劍鋒看到,內(nèi)地早期保險業(yè)的發(fā)展中,主要是向臺灣學(xué)習(xí),其中很多儲蓄產(chǎn)品影響了內(nèi)地市場早期發(fā)展。后來隨著對外開放,外資的進(jìn)入,很多同行都出去考察,去學(xué)習(xí)國外市場的東西,許多新的模式、產(chǎn)品和服務(wù)引入。“在這個過程中,我發(fā)現(xiàn),在內(nèi)地,無論是監(jiān)管機(jī)構(gòu)還是市場主體,它們的學(xué)習(xí)意識非常強(qiáng)烈,這是我們這樣有成熟市場經(jīng)驗的保險人所渴望的。”
這兩年,中國保險業(yè)對外開放步伐迅速加快。張劍鋒認(rèn)為,這是借鑒海外經(jīng)驗,推動創(chuàng)新的良機(jī)。
今天,保險業(yè)經(jīng)過這些年的發(fā)展,取得了較好的成績,但與客戶對保險的期待有比較大的差距。市場主體們還是常常以規(guī)模論英雄。“這時候就需要有新的主體,新的模式和產(chǎn)品進(jìn)來,讓大家在競爭中感覺到壓力,進(jìn)而主動創(chuàng)新。”他說。
在張劍鋒看來,在今天的對外開放態(tài)勢下,再進(jìn)來的外資企業(yè)會汲取先行者的經(jīng)驗教訓(xùn),以更聰明的方式進(jìn)入中國市場。“他們會做得更加差異化和精細(xì)化,更有創(chuàng)新欲望,進(jìn)而更深層次推動這片土地上的保險業(yè)創(chuàng)新。”
轉(zhuǎn)型實踐
在回歸保障的大趨勢下,諸多險企紛紛進(jìn)行結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型,張劍鋒掌舵的中意人壽卻已經(jīng)嘗到果實。經(jīng)過三年期繳業(yè)務(wù)的高速發(fā)展積累,2018年中意人壽續(xù)期保費取得了一定的經(jīng)濟(jì)規(guī)模。2018年續(xù)期保費46.78億元,同比增長53.3%。
“對于中意人壽,這很大程度上是保障路線偏離后的重新回歸。”他回憶說,“我們的股東,無論是忠利保險還是中油資本,都是非常穩(wěn)健和專注,能夠從長遠(yuǎn)視角看公司發(fā)展,追求企業(yè)長期健康發(fā)展,而不追逐短期利益,不賺快錢。所以2015年前,期繳產(chǎn)品占據(jù)主導(dǎo)地位。”
2015年,中意人壽加大了在銀保渠道躉繳產(chǎn)品的銷售。“這很大程度上來自外部環(huán)境的壓力。”張劍鋒說。
那時,隨著利率市場化的快速推進(jìn),銀行的利差收益開始不斷收窄,這時保險等中間業(yè)務(wù)則成為銀行收入的快速增長點。而銀行在經(jīng)營保險產(chǎn)品時,其盈利點就是手續(xù)費收入。躉繳產(chǎn)品往往無需復(fù)雜的人員培訓(xùn),銷售簡單,也迎合了當(dāng)時不理性的市場需求,所以可以快速上量。而期繳產(chǎn)品的上量往往要很慢,不利于銀行的快速盈利。
雖然中意人壽之前也是以期繳為主,但是隨著市場上躉繳的大規(guī)模沖量,銀行業(yè)給中意人壽施加了壓力。另一方面,當(dāng)時中意人壽整體保費規(guī)模還是相對較低,業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理,公司的團(tuán)險業(yè)務(wù)和銀保躉繳業(yè)務(wù)占比較高,剛開始重視個險業(yè)務(wù),而經(jīng)代、電銷等渠道的業(yè)務(wù)量非常小,續(xù)期業(yè)務(wù)量十分有限,而且繼續(xù)率不高。而在2015年,隨著資本市場的一度火熱,中意人壽也一度想借助這個契機(jī),實現(xiàn)快速發(fā)展,不為同行所甩下。
但是隨著利率的下行,張劍鋒發(fā)現(xiàn),躉繳產(chǎn)品所對應(yīng)的資產(chǎn)配置越來越難。2016年第一季度,中意人壽開始下決心專注期繳和續(xù)期,進(jìn)行轉(zhuǎn)型。
轉(zhuǎn)型比的是真功夫,看公司是否能夠做到專業(yè)。當(dāng)時,銷售內(nèi)勤人員習(xí)慣了賣躉繳,因為它往往很簡單,知識門檻沒有那么高,也無需深入培訓(xùn)銀行人員。但是這些對于復(fù)雜的期繳保障型產(chǎn)品就不適用了。為此中意人壽首先從人員下功夫,重點招聘有個險經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員到銀保渠道,并將那些習(xí)慣于之前粗放型模式的管理者和員工淘汰。公司先后增設(shè)了市場部和培訓(xùn)部,在市場拓展和培訓(xùn)上集中更大的力量,提高公司員工和銷售人員的素質(zhì)和能力。在激勵方面,一是向一線人員傾斜,鼓勵員工到一線工作,二是逐步提高獎金在績效中的占比,發(fā)揮多勞多得的作用。
張劍鋒認(rèn)為,壽險公司的價值體現(xiàn)在個人業(yè)務(wù)的續(xù)期收入上,為此加強(qiáng)了續(xù)期管理。鼓勵員工通過專業(yè)的銷售和貼心服務(wù),推動客戶的加保和續(xù)保。
令他滿意的是,幾年轉(zhuǎn)型下來,中意人壽實現(xiàn)了非常良好的業(yè)績。2018年中意人壽實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入140.1億元,同比增長幅度高達(dá)49.0%。中意人壽凈利潤為6.41億元,同比上升41.46%,2019年上半年的利潤就達(dá)到6.06億。
“我們這幾年積累下來,無論是保險的規(guī)模還是結(jié)構(gòu),都發(fā)生了脫胎換骨的變化。新單業(yè)務(wù)價值每一年都疊加,到這兩年集中釋放,實現(xiàn)了不錯的利潤。”他興奮地說。
“成功轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵在于經(jīng)營價值觀:要穩(wěn)健,要專注長遠(yuǎn),要高質(zhì)量發(fā)展。”他總結(jié)說。但是,張劍鋒也并不完全是一個理想主義者。“關(guān)鍵是要有營養(yǎng)的規(guī)模。”他認(rèn)為高質(zhì)量發(fā)展并非要犧牲規(guī)模和速度,而是實現(xiàn)平衡發(fā)展,業(yè)務(wù)不到一定規(guī)模,就無法達(dá)成規(guī)模效應(yīng),分?jǐn)偣潭ǔ杀尽?/p>
以客戶為中心的探索
“我們認(rèn)為以客戶為中心的實質(zhì)在于客戶說了算。所以我們要不斷傾聽客戶的聲音,通過服務(wù),提升客戶體驗。營銷人員要專業(yè);營銷要精準(zhǔn);后續(xù)的服務(wù)要全面,貼心,到位。”
在客戶服務(wù)方面,中意人壽五年發(fā)展綱要確立了“產(chǎn)品+服務(wù)”的戰(zhàn)略。中意人壽正建立以客戶為中心的全新客戶服務(wù)體系,主要從優(yōu)質(zhì)的保單服務(wù)、傾聽客戶聲音、有溫度的客戶服務(wù)三方面展開。
隨著互聯(lián)網(wǎng)時代興起的消費者成為主流,他們對服務(wù)的重視往往甚于價格。他們很關(guān)注,如果自己生病了,能否及時得到就醫(yī)資源,綠色通道等方面的幫助,而不僅僅是賠付款。為此,中意人壽利用股東忠利保險廣泛的醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,為跨國企業(yè)在中國的員工和中國企業(yè)在海外的員工提供這樣的服務(wù)。
今天的客戶已經(jīng)進(jìn)入到體驗時代。2019年中意人壽實現(xiàn)服務(wù)全新升級,推出“意服務(wù)”品牌。意服務(wù),是基于保單全生命周期的整體服務(wù)品牌,它聚焦用戶需求,以創(chuàng)新提升服務(wù),整合眾多服務(wù)功能,在投保、保全、理賠、續(xù)保、咨詢、增值服務(wù)等保單服務(wù)周期中全面推廣應(yīng)用,用科技優(yōu)化服務(wù)體驗,實現(xiàn)更高效、更便捷的服務(wù)模式,為客戶打造優(yōu)質(zhì)、高效的全流程電子化保單服務(wù),真正踐行“以客戶為中心”的經(jīng)營理念。
在中意人壽,已經(jīng)形成了一種聆聽文化,在每個服務(wù)環(huán)節(jié)中都設(shè)置專人來聆聽客戶投訴,分公司總經(jīng)理會和其他管理人員定期開會,希望能夠解決客戶的每一個投訴,不斷優(yōu)化服務(wù)體系。
張劍鋒認(rèn)為科技是實現(xiàn)以客戶為中心的強(qiáng)大助推器。“科技能夠提升經(jīng)營和服務(wù)效率,提升二者的精準(zhǔn)度,全面提升客戶體驗。例如通過大數(shù)據(jù)和人工智能,刻畫客戶畫像,能夠?qū)崿F(xiàn)精準(zhǔn)的客戶分析,精準(zhǔn)的營銷、服務(wù)和定價。通過高帶寬的視頻營銷服務(wù),可以大大提升營銷員的效率,減少奔波。”
目前,中意人壽大力推進(jìn)數(shù)字化中意的建設(shè)。通過對四個平臺:營銷管理平臺、價值管理平臺、經(jīng)營管理平臺、運(yùn)營管理平臺,設(shè)計一系列大的項目,正在有序推動。從具體效果看,如智能預(yù)核保系統(tǒng),經(jīng)估算,該功能可提升代理人簽單效率約25%左右;人工智能聊天客服的優(yōu)化,轉(zhuǎn)人工率逐月降低,僅2019年7月到8月,就從32.23%降至25.35%,提升呼入響應(yīng)時效、提高客戶服務(wù)滿意度。
未來五年的發(fā)展方向
令人驚訝的是,關(guān)于未來五年計劃,張劍鋒沒有提到收入和利潤等常常提到的內(nèi)容,而是專門提到了客戶滿意度。這在我采訪的險企領(lǐng)導(dǎo)者中,并不多見。
他透露,在中意人壽的新五年發(fā)展規(guī)劃中,客戶開拓方面,進(jìn)一步明確繼續(xù)深入踐行“以客戶為中心”的經(jīng)營理念,建立洞悉客戶需求,滿足客戶期望,贏得客戶信賴的產(chǎn)品和服務(wù)體系。一是通過全面系統(tǒng)的市場調(diào)研,優(yōu)化產(chǎn)品供給體系,以客戶需求驅(qū)動產(chǎn)品設(shè)計,為客戶提供多樣化的保險產(chǎn)品。二是推動服務(wù)升級,打造有溫度的客戶服務(wù)體系,以健康服務(wù)為切入點,為客戶提供更豐富、更高價值的健康、醫(yī)療資源。借助“意服務(wù)”“場景化服務(wù)”等信息技術(shù)手段,為客戶提供簡單便捷、高效專業(yè)、信息安全的服務(wù)。三是通過客戶畫像和大數(shù)據(jù)分析,以及與客戶之間的互動活動,深度發(fā)掘與了解客戶的精準(zhǔn)需求,開發(fā)滿足客戶精準(zhǔn)需求的產(chǎn)品及服務(wù)。
“當(dāng)中國的保險業(yè)真正走到以客戶為中心之路上時,它傲立于全球保險市場,成為成熟市場的老師的日子就不遠(yuǎn)了。”張劍鋒滿是期待!(記者 趙輝)
關(guān)鍵詞： 以客戶為中心
